デジタル時代、競合に先んじるための営業組織変革!
日本の営業には、欠けているものがある。
その答えは、「マーケティング」だ。
特にBtoBの法人営業においては、いまだに無差別な飛び込み営業やアポ取りを繰り返す営業組織が絶えない。
しかし、デジタル時代を迎え、ユーザーの行動が劇的な変化を遂げた今、これまでと同じような営業のやり方では、競合とのシェアの奪い合いに打ち勝っていくことは難しい。
この本では、なぜマーケティングが日本企業に根付かないのかという原因に触れ、そういった日本の法人営業の現状をあるべき姿に変えるために必要なことを詰め込んだ。
マーケティングオートメーションなどのツールはもちろん、営業組織としてマーケティングを取り入れるために考えるべきこと、
またドラスティックに組織を変えることなく、少人数のマーケティングチームからはじめても機能するような営業組織変革について述べている。
「マンハッタンの営業マンは飛び込み営業をしているのか?」という素朴な疑問の答えを見つけにいった1997年のニューヨーク視察から始まり、
その後20年間、大手外資系企業との取引を通じて培われたBtoBマーケティングのノウハウを、日本企業が導入しやすい形で提供したい。
第1章 日本の法人営業に欠けているもの
第2章 外資から学んだ理想の営業組織像
第3章 これから訪れる日本の法人営業の姿
第4章 営業と顧客体験に変革を起こすBtoBマーケティング
第5章 営業変革を実現する少人数マーケティング組織のつくり方