Das Buch liefert eine Gesamtsystematik für den Vertrieb von komplexen Produkten und Leistungen. Es enthält ein abgestimmtes Set von Werkzeugen und Systemen und berücksichtigt die hohe Komplexität dieser Vertriebsstrategie. Das Betriebssystem unterstützt Sie als einzelnen Verkäufer oder gibt Ihnen als Vertriebsleiter ein Instrumentarium, um Ihre Mitarbeiter zu mehr Umsatz zu führen. Inhalte: - Anforderungen an Lösungsverkäufer - RABEN-Methodik für die Bedarfsanalyse - Verhandeln nach dem Harvard-Konzept - Das Tool: Opportunity Management - KPI´s als Cockpit des Betriebssystems