La finalidad de esta Unidad Formativa es enseñar a recoger y analizar la información que sea útil para la planificación comercial de la entidad y a participar en el diseño de determinadas acciones comerciales, ejecutándolas de acuerdo con la planificación realizada.

Para ello, se estudiará en primer lugar el mercado turístico nacional e internacional, la segmentación y tipología de la demanda turística y la aplicación del Marketing en hostelería y turismo.

Por último, se enseñará al alumno a aplicar el plan de acción comercial, las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos y la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos.

Tema 1. El Mercado Turístico Nacional e Internacional.
1.1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
1.2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo
1.3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercado emisores y receptores
1.4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento
1.5. Identificación de las principales fuentes de información turística

Tema 2. Segmentación y Tipología de la Demanda Turística.
2.1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
2.2. Motivaciones primarias y secundarias
2.3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística
2.4. Segmentos y nichos en la demanda turística
2.5. Segmentación y perfiles de la demanda
2.6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
2.7. Los destinos turísticos frente a la demanda
2.8. Los hechos diferenciales
2.9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales

Tema 3. Aplicación del Marketing en Hostelería y Turismo.
3.1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
3.2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en la hostelería y turismo
3.3. Verificación de la evolución de los hábitos y procedimientos de transacción comercial
3.4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
3.5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
3.6. Plan de Marketing

Tema 4. Aplicación del Plan de Acción Comercial.
4.1. CRM: Customer Relationship Management
4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional
4.3. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial
4.4. La planificación de las acciones comerciales
4.5. El plan de ventas: elaboración y control

Tema 5. Aplicación de las Técnicas de Venta a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos.
5.1. Contacto inicial
5.2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
5.3. La argumentación: cómo exponer los productos de manera efectiva
5.4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
5.5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
5.6. La venta personalizada
5.7. Aplicación a casos prácticos

Tema 6. Aplicación de la Negociación a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos.
6.1. Concepto de negociación
6.2. Análisis y preparación de la negociación
6.3. La rentabilidad de la negociación
6.4. Intercambio de información
6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas
6.6. El cierre de la negociación