在激烈的市場競爭過程中，企業都想建立自己的核心競爭優勢，然而技術與產品的差異正變得越來越小，並且大量行銷實踐表明僅僅具備技術、產品、價格上的優勢是遠遠不夠的。產品能否成功銷售在一定程度上依賴於高效率的協作分銷渠道，渠道協作優勢也就成為不容易複製的核心競爭優勢。但我們也應該看到，面對市場經營從粗放型向集約型轉變的新環境，企業渠道的成本、控制、效率和效益之間的矛盾越來越不易協調。因此，面對環境的變化，企業必須對渠道形式進行變革以適應競爭和消費者的需求。渠道的變革必然會伴隨渠道衝突的產生，因此，如何解決好渠道中的衝突，讓渠道成員走向協作，是企業必須正視的重要問題，也是本書的研究背景。本書以定性和定量相結合的方式研究渠道系統協作問題，探討渠道內部衝突的機理，利用博弈論研究如何設計機制來減少渠道內部的衝突和不和諧，盡可能實現渠道成員（包括製造商、批發商、零售商或代理商、顧客等）的協作。本書採用規範的理論分析和定量研究相結合的研究方法，側重於渠道協作的微觀層面。在理論模型上，主要採用的方法是博弈論（本書涉及資訊經濟學的分析方法，資訊經濟學仍然是博弈論的一個應用，因此本書將這兩方面的知識統稱為博弈論方法）。在設計本書的整體框架時，本書採用系統分析方法，保證邏輯的嚴密性、內容的整體性，全書主題是渠道協作。本書的基本內容如下：第一章是問題的提出和文獻綜述。第二章主要根據六種常見的渠道結構，建立博弈模型，研究六種渠道結構、對應的渠道行為（渠道決策）以及與渠道協作的關係。第三章建立不對稱資訊博弈模型，研究選擇渠道成員的雙向逆向選擇問題，對造成逆向選擇的原因進行分析。第四章在已經選擇了渠道成員的前提下，希望探索一些渠道協作機制。第五章基於動態的研究方法，結合顧客滿意探討研究了顧客滿意的渠道協作。第六章主要探討了資訊不對稱條件下的渠道協作激勵機制研究。第七章研究的是如何在有限理性下實現渠道協作。