Geschäftsbeziehungen werden durch vielfältige Faktoren wie z.B. Sympathie, Anerkennung oder Vertrauen zum Partner beeinflusst. Doch wie entwickelt sich z.B. Vertrauen? Da Produkte, insbesondere Dienstleistungen wie Versicherungen von den Kunden immer mehr als austauschbar empfunden werden, gilt es, klassische Werbemaßnahmen durch individual- und dialogorientierte Kommunikationsinstrumente zu ergänzen, um sich vom Wettbewerb abzuheben. Aber wie erhalte ich Aufmerksamkeit zu Beginn eine Geschäftsbeziehung ohne aufdringlich zu wirken? Wie kann ich mich gegenüber meinen Wettbewerbern positiv abheben? Wie werden meine Kunden auf meine Akquiseversuche aufmerksam, ohne dass ich meine Kosten unnötig in die Höhe treibe? Wie überbrücke ich längere Transaktionspausen durch sinnvolle Kundenkontakte? Wie erhöhe ich trotz Senkung der Aussendienstfrequenz die Betreuungsleistung meiner Kunden? Im Bereich der Unternehmenskommunikation sowie der Kontaktplanung werden die Entscheidungen der Vertriebsmitarbeiter derzeit häufig unkoordiniert und willkürlich "aus dem Bauch heraus" getroffen. Um dem Preiswettbewerb durch Qualitätsargumente entgehen zu können, werden in diesem Buch die Fragen beantwortet welche Kunden mit welchen Kontaktinstrumenten zu welchem Zeitpunkt mit welcher Intensität angesprochen werden sollen, um so Geschäftsbeziehungen vertrauensvoll aufzubauen und sie anschließend durch ständige Kundennähe so aufrecht zu erhalten, dass sie für den Kunden einen Mehrwert gegenüber anderen Anbietern darstellt. Die bisherigen Erkenntnisse des traditionellen Beziehungsmanagements werden in diesem Buch zusammengefasst und anschließend anhand diverser praxisnaher Beispiele und Vorschläge auf die Besonderheiten von Geschäftsbeziehungen zu Versicherungsmaklern übertragen. Aus den theoretischen Ergebnissen wird eine Handlungsempfehlung für alle im Vertrieb und insbesondere im Versicherungsvertrieb tätigen Mitarbeiter erstellt, um in der täglichen Vertriebspraxis effizienter agieren zu können.