多くのマネジャーが見誤る25の判断基準とは? 例えば、あなたの会社がルートセールスで何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。 得意先を調べてみるとA社とB社が同額の100万円で貴社における上得意先であることがわかりました。 もし、あなたが営業を指揮する立場なら、どちらのお客様に注力するように指示を出しますか? 当然、この情報だけでは判断できません。 そこで、一歩踏み込んで調べてみると、A社は月1000万円分のお茶を仕入れており、 B社は月300万円分のお茶を仕入れていることがわかりました。 貴社にとっては同じ100万円という売上ですが、 得意先から見た貴社における客内シェアはA社が10%、B社が約33%です。 さて、ここでもう一度先程の質問です。 営業を指揮する立場として、あなたならA社とB社、どちらに注力するように指示を出しますか? 顧問先や講演会･セミナーなどで幾度となく同じ質問をさせて頂いた私の経験から言えば、 8割以上の経営者･営業マネジャーの方が｢A社に注力する!｣と回答されます。 その理由を伺ってみると、｢月額1000万円仕入れているA社の方が伸びシロがある｣と回答される方が大半です。 しかし、営業戦略の鉄則としてはA社でなく、B社に注力しなければなりません。 繰り返しになりますが、｢A社に注力した方がいい｣ではなく、｢B社に注力しなければならない!｣のです。